在新冠肺炎疫情影響下，房企2月推遲開工、關閉售樓處。房企受到的影響有多大？據克而瑞數據，2020年2月，TOP 100房企銷售同比大幅下降37.9%。
而在這種情況下，恒大卻成為極少數逆勢增長的房企。2月恒大全口徑銷售470億元，同比增長118.3%，權益銷售442.6億元，同比增長102.3%，超過碧桂園、萬科等龍頭房企，位列房企榜首。此外，恒大2月份共實現網上認購總套數99141套，優惠后房屋總價值1026.7億。
恒大準備再進一步。3月1日，恒大啟動全國樓盤78折優惠，客戶只要交2000元定金就能鎖定一套房源，成功推薦他人購買更能賺35000元現金獎勵和房價1%的傭金，在5月10日前未成功銷售，將返還2000元定金。
業內人士分析，恒大全面實施網上賣房，采用了互聯網“打法”，探索出了一條新的“地產電商”道路，這是恒大逆勢增長的重要原因。
恒大2月銷售金額位居房企首位
新型肺炎的爆發，讓房地產行業受到沖擊。房地產企業面臨多地線下售樓處關停、停工停產、復工延期，疊加原有的三四線返鄉置業高峰消失，銷售交易量頓減等諸多壓力。
克而瑞研究中心對選取了一批典型客戶做電話深訪發現，疫情實實在在打擊了個體戶、經商和自由職業者這部分群體的購買力，同時導致了他們對房價更悲觀的預期，更傾向于取消今年購房，繼續保持觀望。
行業龍頭碧桂園和萬科也受到巨大沖擊。數據顯示，2月份碧桂園、萬科全口徑銷售額分別為300億、286億，分別同比下降49%和34%。
在這種情況下，恒大卻實現了業績增長。2月份恒大全口徑銷售額達到470億元，同比增長118.3%，權益銷售442.6億元，同比增長102.3%，均位列榜首，單月銷售額超過TOP6-TOP10房企銷售額的總和。
470億元的銷售額，并非恒大2月全部收獲。
3月1日，恒大集團通過網絡視頻舉行二月份網上銷售業績新聞發布會，詳細披露了網上銷售的業績情況。據恒大副總裁劉雪飛在會上介紹，在全面實施“網上賣房”后，恒大2月份共實現網上認購總套數99141套，優惠后房屋總價值1026.7億。
劉雪飛還介紹，為了及時了解“網上賣房”成交情況，恒大對2月13日-29日以來網上認購情況進行實時數據追蹤，細致到每個小時的網上認購套數都能清晰掌握。
3月1日起只需2000元即可鎖定房源
雷達財經注意到，恒大能夠實現銷售大增，關鍵在于率先推行“網上購房”的營銷創舉。
恒大在2月13日起實施全國所有樓盤“網上購房”，提供網上VR看房、網上選房、網上購房等一站式服務，以及最低價購買、無理由退房、多重購房優惠等權益，成為繼無理由退房后的又一個行業顛覆性舉措。
根據恒大政策，購房者只需在恒大旗下的“恒房通”APP平臺線上繳納5000元定金并簽署《商品房網上認購書》，即可在全國恒大樓盤預定房源。自簽署《商品房買賣合同》之日起至5月10日，享有“最低價購房”權益。如購買樓盤價格下調，可獲補差價，并可享受“無理由退房”權益保證，雙保險讓購房者徹底打消“怕買貴、怕買錯”的后顧之憂。
此外，恒大還出臺了專門針對兼職銷售員的激勵政策，兼職銷售員通過邀請好友注冊賺取獎金，每邀請一位新用戶在“恒房通”平臺注冊認證，就能獲得10元的獎勵；所邀請的朋友再邀請其他人在“恒房通”平臺注冊認證，還可獲得5元的獎勵。同時，兼職銷售員在“恒房通”平臺推薦意向買房客戶后，如果成交1套，就能按照實際推薦客戶組數，獲得每組100元的獎勵，每套最高獎勵不超過2000元，如果成交兩套就能獲得最高4000元推薦獎勵，以此類推。
為吸引線下客戶轉移到線上，恒大根據自購、推薦購買、第三方購買、未成功購買等不同情況，設置不同的激勵機制，比如說自購房可以減2萬、推薦別人購房獲1%傭金及1萬現金獎勵、推薦客戶最高獎勵500元等。
恒大并未止步于此。
從3月1日開始，恒大大幅降低定金門檻、大幅提升獎勵標準，只要繳納2000元定金就能鎖定一套房源，推薦他人成功購買就能賺取35000元現金獎勵和房價1%的傭金。
和2月的營銷政策相比，新政策主要變化為：
1、門檻更低：認購定金僅2000元，即可選定房源；
2、獎勵更多：推薦成交獎勵35000元及1%傭金，以總價100萬元的房子為例，可獲35000元獎勵及1萬元傭金，總額高達4.5萬元。
3、賺錢更易：
- 本人購買的：2000元定金抵房款，房屋總價再減40000元，還享受99折；
- 推薦他人購買：享受“恒房通”1%傭金及35000元獎勵，同時返還2000元定金。
- 第三方購買：返還2000元定金，給予1000元補償金。
- 邀請獎勵：30元/人獎勵，上不封頂。
4、5月10日前認購房源未成交，2000元定金5個工作日內退還。
此外，恒大推出全國所有樓盤78折的優惠，通過恒房通平臺推薦還能享受額外97折。根據樓宇去化率、不同付款方式還能享受多重優惠，如一次性付款享受93折、常規按揭95折；單棟樓去化率達到90%的，可再享受94折。
以一套原價100萬的房子計算，如果所在樓棟去化率90%以上，采用常規按揭付款方式，所有折扣打完將低至68折，如果通過交2000元定金自購的方式購買，到手價格在63萬元。
同時，恒大配套了 “最低價購房”和“無理由推退房”兩大兜底權益，規定如果客戶所購樓盤價格下調可獲補差價，辦理入住手續前均可無理由退房。簡單來說，就是買貴了可以補差價，買錯了可以無理由退房。
業內人士認為，恒大購房方案具有四大亮點:
1、低門檻高回報，穩賺不賠。認購定金門檻低，推薦購房至少賺35000元及1%傭金，即便不成交也無損失，對購房者而言“穩賺不賠”。
2、“最低價購買”保障，買貴可補。恒大首推最低價購房權益，主動替購房者承擔房價下跌風險，解決購房者“怕買貴”的顧慮。
3、“無理由退房”兜底，買錯可退。恒大無理由退房政策的推行，解決了購房者網上購房“怕買錯”的后顧之憂，充分保障客戶權益，也凸顯了恒大對自身產品的信心。
4、VR全景看房，實現提前看房。恒大推出全景VR線上看房，通過豐富、具體的可視化展示，方便購房者在現場看房前即可提前在線全面了解房源信息，同時還推出網上選房、網上購房的一站式服務，讓購房者宅家即可輕松購房。
“互聯網打法”破解行業困局
樂居財經認為，恒大通過推薦賺傭金及獎勵，激勵全民參與成為恒房通會員。利用裂變的力量，快速實現一分二、二分四的傳播效果，并通過裂變產生新用戶強烈的分享欲望，源源不斷地獲取新的流量，實為高明之舉。
從首創“網上購房”顛覆行業，到如今對營銷組合拳的升級迭代，恒大業績的持續增長離不開骨子里根植的創新精神和行動力。通過不斷革新，恒大不僅為同行起到積極的示范作用，亦為當前房地產市場的持續健康發展提供了新的動力。
一位地產行業從業者表示，恒大此次購房方案，可以讓購房者買到高性價比的精品住宅，滿足了住房剛性需求。同時可以讓兼職者在工作之余獲取可觀的額外收益，這一顛覆性營銷創舉真正實現多方共贏。
“在一系列重磅折扣和權益的刺激下，相信會有越來越多的人加入恒房通兼職銷售大軍，也會有更多購房者成為恒大的業主?！鼻笆龅禺a從業者認為，面對市場寒冬，恒大通過大力度優惠和營銷創新，實現業績逆市大幅增長，進一步鞏固行業龍頭地位，為同行起到積極的示范作用。
長期以來，房價由于交易金額較大，客戶均選擇實地看房。房地產一直被看作是未被電商顛覆的行業。
電商從業人士譚晶認為，恒大推出的“網上購房”的補差價，享受“無理由退房”權益保證，和電商平臺的銷售策略類似，有效解決了網上購房的痛點。
值得一提的是，恒大的“恒房通”APP，目前注冊用戶已過千萬。
互聯網營銷策劃人士劉文指出，恒大推出的網上購房策略，屬于典型的互聯網打法，折射出恒大的平臺思維、流量思維和用戶思維。恒大的銷售模式，可以讓用戶成為“自來水“，為恒大不斷吸引新用戶。此外，恒大的“恒房通”已經形成了千萬級客戶。恒大可以運用大數據挖掘手法，精準掌握用戶需求，采取相應的營銷方式。未來，恒大還可以根據用戶需求，定制相應產品，從而更好滿足用戶需求。
“感覺恒大非常具有互聯網思維，未來，不應當只把恒大地產看作一家房企，如果恒房通能夠充分得到利用，恒大的想象空間會很大?！眲⑽谋硎?。
克而瑞研究部中心認為，恒大業績逆市大增并不是偶然，這與其市場研判能力、營銷創新能力以及自身內功密不可分，也為其它房企如何在寒冬中實現發展提供了寶貴的啟示。
“隨著恒大‘網上賣房’組合拳在3月份持續發力，加上央行降息、各地政策利好陸續顯效，我們預計恒大3月份認購數量還將保持穩步提升，從而確保恒大3月銷售繼續大幅增長?！笨硕鹧芯恐行姆治霰硎?。
中原地產首席分析師張大偉表示，作為行業內的龍頭房企，恒大在2月開始的破局營銷策略可以說顛覆了之前所有房地產企業對“自救”的認知和力度，也收獲了市場第一的結果。面對市場寒冬，恒大通過大力度優惠和營銷創新，實現業績逆市大幅增長，進一步鞏固行業龍頭地位，也為同行起到積極的示范作用。
地產觀察人士表示，目前，已經有100多家房企開展了線上賣房，但大多數公司并沒有明確的戰略，只是簡單的在網上發布賣房信息。恒大在2月啟動網上賣房后，3月進一步升級，顯然恒大是有組織、有體系化的“all in”，恒大此舉或成為中國房地產行業一個歷史性事件和顛覆性的革命。
來源：雷達財經
【編輯：Dz】
